O sem giro de 120 dias — o SG120 — não é só um relatório de produtos parados. É um indicador que revela dois problemas distintos em silêncio: perda iminente por vencimento e erro de estoque que bloqueia a reposição e gera perda de venda e de clientes. Cuidar bem do estoque aumenta a rentabilidade e diminui a pressão do caixa — e o controle rígido dos produtos sem giro tem papel fundamental nisso.
01 · Definição
O que é SG120 e o que ele realmente revela
SG120 é a sigla para os produtos que não tiveram venda nos últimos 120 dias. A leitura é simples; a interpretação, não. Esse mesmo relatório carrega duas histórias diferentes que o gestor precisa separar.
Risco 1 · Vencimento iminente
Produto que de fato está na prateleira, perdido no estoque fora da área de venda, com preço desconectado do mercado, ou que vende em combo e está incompleto — exemplo: tratamentos com 3 caixas e só tem 2; condicionador sem o shampoo. Parou de vender e caminha para o vencimento. O capital ali empatado vira prejuízo se nada for feito.
Risco 2 · Erro de estoque silencioso
Produto que o sistema acha que tem em estoque, mas que está fisicamente zerado. Como o sistema entende que o produto existe, não dispara reposição. A loja perde venda — e o pior: perde o cliente, que vai à concorrência e não volta.
O segundo risco é o mais grave, porque é invisível. A loja não percebe que está deixando de vender — só sente uma queda gradual no faturamento de uma categoria sem entender o motivo. O SG120 é o farol que mostra esses dois pontos cegos ao mesmo tempo.
02 · Fundamentação
Por que 120 dias virou o novo padrão
O padrão histórico da gestão de estoque farmacêutico era 90 dias. O SG90 funcionou bem por décadas — mas o varejo farmacêutico mudou.
A mudança de fundo
A indústria farmacêutica passou por um processo intenso de personificação do mix. O que antes era um produto único hoje virou família.
Antigamente havia um Dorflex. Hoje, há Dorflex de várias apresentações. Antes havia uma Novalgina. Hoje, várias. Os shampoos se segmentaram por tipo de cabelo, sensibilidade, tonalidade. Os dermocosméticos se especializaram por idade, fototipo de pele, tipo de alergia. Os medicamentos para gripe se desdobraram entre versão diurna e versão noturna. Cada princípio ativo ganhou múltiplas dosagens e formas — gota, comprimido, pomada, creme.
Resultado prático: o mix de uma farmácia média hoje é significativamente maior do que era há dez anos. E a curva natural de giro acompanhou. Produtos que existem para atender um nicho específico — um dermocosmético de um fototipo, um shampoo de um tratamento — vão girar mais devagar por natureza do mix, não por problema de gestão.
Esticar a janela de análise para 120 dias é o ajuste técnico para essa nova realidade. Um produto sem giro há 90 dias hoje pode ser apenas um item de cauda longa atendendo seu cliente certo. Um produto sem giro há 120 dias já merece análise crítica.
03 · Faixas de classificação
Ideal, alerta e crítico — Nosso Método
A pergunta operacional que importa: quanto SG120 a farmácia pode ter? No Método Gestão Simples trabalhamos com três faixas de referência, calculadas sobre o valor a custo dos produtos parados em relação ao valor a custo do estoque total.
Ideal
Até 8%
A farmácia está dentro do esperado para a cauda natural do mix. O capital empatado em produtos sem giro é compatível com a operação. Ainda assim, exige monitoramento.
Alerta
8% a 12%
Sinal de que algo no fluxo de compra ou na curva de giro começou a desbalancear. Ainda gerenciável, mas requer ação direcionada antes que vire perda.
Crítico
Acima de 12%
A farmácia está com muito capital parado em produto que não roda. Provavelmente não faz inventário e está deixando de vender por falta de reposição. Quase sempre acumula perdas por vencimento. Essa loja está sob impacto direto no caixa.
Por que esses números
A faixa de 8% não é arbitrária. Ela vem da estrutura natural da Curva ABC: a Curva D representa cerca de 5% do estoque (os 5% finais por giro), e o final da Curva C costuma somar mais 3% a 5%. Esse é o piso natural de estoque de baixa rotação que toda farmácia tem — não por má gestão, mas pela própria lógica do mix.
Acima desse piso, o SG120 começa a refletir decisões de compra mal calibradas, falhas de cobertura ou erros de estoque. É aí que a faixa de alerta começa a fazer sentido.
04 · Armadilha do Ideal
Estar "dentro do ideal" não significa estar bem
Há uma armadilha frequente na leitura do SG120: o gestor olha o percentual, vê 7,5%, conclui que a farmácia está saudável e arquiva o relatório. Errado.
Inimigo Oculto da Margem
O ideal pode esconder concentração crítica. Uma farmácia pode ter 7% de SG120 — dentro da faixa ideal — mas com 80% desse valor concentrado em três produtos de alto preço unitário, todos próximos do vencimento. O percentual está bom; a perda iminente é alta.
O contrário também acontece: 11% de SG120 (faixa de alerta) distribuído em itens de baixo valor unitário e validade longa é menos perigoso do que 7% concentrado em poucos itens caros prestes a vencer.
A leitura precisa olhar três dimensões juntas: (1) percentual sobre o estoque, (2) concentração em poucos itens, e (3) proximidade do vencimento. Olhar só o percentual leva à conclusão errada.
Caso especial · Portaria 344
Para produtos da Portaria 344 (controlados pelo SNGPC), não cabe ação comercial — não dá para promover, não dá para fazer combo, não dá para queimar preço. O único caminho disponível é articular com o representante da indústria para que a equipe de propaganda médica leve o produto à atenção dos prescritores. Para esses produtos, o SG120 é um pedido de socorro à indústria, não ao marketing da loja.
05 · Escala de urgência
SG120, SG150, SG180 — a idade do parado
O SG120 é só o ponto de partida. A análise madura segrega os produtos sem giro pela idade do parado: quanto mais tempo sem girar, mais alta a probabilidade de vencimento e mais urgente a ação.
120 dias · Atenção
SG120
Primeiro sinal. Avaliar se é cauda natural do mix ou se há erro de estoque/excesso de compra. Início da ação preventiva.
150 dias · Alerta
SG150
Janela de ação ainda confortável. Ações comerciais começam a ser obrigatórias. Para itens caros, antecipar tratativa com indústria.
180 dias · Urgente
SG180
Risco real de perda. Toda ação disponível deve ser ativada. Acima desse marco, a probabilidade de vencimento sem giro é alta.
O sistema da farmácia geralmente permite essa segregação. Use-a. Tratar SG180 com a mesma urgência do SG120 é desperdiçar foco — e perder o produto que ainda dava para salvar.
06 · Plano de ação
Como tratar — em ordem de prioridade
Tratamento de produto parado não é receita única. Cada ação tem um contexto onde funciona — e contextos onde não. Abaixo, as ações que fazem sentido no varejo farmacêutico, em sequência lógica do mais barato ao mais escalado.
01
Contagem cega para validar o estoque
Antes de tratar como produto parado, confirme se ele realmente está na loja. Contagem cega — sem informar a quantidade do sistema — revela erro de estoque silencioso. Boa parte dos SG120 some quando o estoque é corrigido.
Sempre, antes de tudo
02
Reposicionamento físico
Antes da ação comercial, verifique exposição. Produto guardado no estoque sem chegar ao salão é produto invisível. Nova posição na prateleira, cross-merchandising e ponto extra resolvem casos sem custo.
Produto bem exposto e ainda parado
03
Combo / kit com produto campeão
Coloque o SG120 junto com um produto de alto giro, vendendo o combo a preço próximo do custo do parado. O cliente leva o que queria e ainda o que estava parado. A perda na unidade é compensada pelo giro.
OTC com margem para sacrifício
04
Leve X, pague Y
Funciona bem para produtos onde a recompra é natural (descartáveis, higiene). O cliente é estimulado a antecipar o consumo, e a loja queima estoque parado em volume.
Mecânica de geração de fluxo
05
Concentração em loja-polo
Em redes com múltiplas unidades, parado em uma loja pode girar em outra de perfil diferente. Concentre o estoque na unidade onde o produto tem demanda. O SG120 da rede cai sem perda.
Quando há mais de uma loja
06
Mesa de queima no salão
Exposição dedicada com sinalização clara — "produtos com vencimento próximo, preço especial". Funciona porque é honesto. Cliente entende a oferta e a loja recupera capital antes do prazo.
Vencimento próximo, comunicação aberta
07
Acionar indústria e distribuidor
Devolução é difícil mas possível em casos específicos. Mais comum: representante recompra, troca por produto que gira ou ativa propaganda médica. Para SNGPC, é o único caminho.
Quando o representante tem peso
08
Comissão diferenciada para a equipe
Premiar a venda do produto parado dá foco à equipe e gera resultado rápido. Funciona melhor quando combinado com etiquetagem na prateleira sinalizando os produtos prioritários.
Equipe alinhada e comprometida
Boa prática operacional
Etiquetagem de vencimento próximo na prateleira — adesivo de cor padronizada na frente do espaço do produto — orienta a equipe sem precisar de listas. O atendente vê na hora qual produto deve ser oferecido primeiro. Algumas farmácias separam esses itens em uma seção específica, popularmente chamada de CTI, UTI, Cemitério ou Sepultura. Outras mantêm na prateleira marcada. Os dois funcionam — desde que haja sistema visual.
07 · Indicador de gestão
O elo com o comprador e o gerente de loja
O SG120 não é um relatório que se gera, lê e arquiva. É um indicador permanente que precisa entrar em pelo menos duas rotinas críticas da farmácia.
Para o comprador
SG120 é input obrigatório da agenda de compras. Quando o comprador organiza a agenda de fornecedores e recebe o representante da indústria, ele não pode entrar na conversa sem o relatório de produtos parados daquele fabricante. Esse dado muda a dinâmica da reunião — o representante deixa de só vender e passa a apoiar a venda do que já está na loja. Propaganda médica, ações no PDV, troca, recompra: tudo só acontece se o comprador apresentar a lista. Sem ela, a indústria empurra mix novo e o SG120 cresce.
Para o gerente de loja
SG120 é monitor mensal da saúde do estoque. O gerente da unidade precisa ler o SG120 todo mês como leitura obrigatória — junto com cobertura, ruptura e quebra. Sem isso, o estoque vira um acúmulo invisível de capital empatado e perdas iminentes que aparecem só na hora do inventário ou da auditoria — quando já não há mais o que fazer.
O SG120 é, em essência, uma fotografia da disciplina de gestão. Onde ele está controlado, há rotina, indicador e ação. Onde ele cresce, falta processo — e o capital da farmácia está sendo consumido em silêncio.
5 pontos para sair com clareza
Síntese
- SG120 detecta dois problemas. Vencimento iminente e erro de estoque silencioso vivem no mesmo relatório. Saber separar muda a ação.
- Os 120 dias substituíram os 90 por motivo técnico. A personificação do mix da indústria mudou a curva natural de giro. 90 dias hoje gera falso positivo; 120 dias é o ajuste preciso.
- Faixas: ideal até 8%, alerta 8–12%, crítico acima de 12%. Sempre custo com custo. Os 8% vêm da soma da Curva D com a cauda da Curva C.
- Estar dentro do ideal não significa estar bem. Olhe sempre percentual, concentração e proximidade do vencimento juntos.
- O SG120 é input obrigatório da agenda de compras e do monitor mensal do gerente. Quem não usa o indicador na rotina, descobre o problema na hora do inventário.
Sobre o Método
Este artigo é parte da Escada da Maturidade da Gestão
A Escada da Maturidade da Gestão organiza a farmácia rentável em cinco degraus — Estoque, Compras, Preço, Processos e DRE. Cada degrau prepara o seguinte. Conheça o framework completo do Método Gestão Simples.
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