Todo estoque tem produtos que giram devagar — faz parte da natureza do mix. O problema não é existir produto parado; é não saber quando o parado vira risco e o que fazer antes que vire perda. O SG120 é a régua que separa a cauda natural do mix do capital que está empacando na prateleira. Este artigo mostra como classificar o sem giro, validar a causa real, acelerar a venda do que precisa sair e — o passo que quase todo mundo esquece — bloquear a recompra para o problema não voltar.
01 · Definição
O que é SG120 e o que ele realmente revela
SG120 é a sigla para os produtos que não tiveram venda nos últimos 120 dias. A leitura é simples; a interpretação, não. Esse mesmo relatório carrega duas histórias diferentes que o gestor precisa separar.
Risco 1 · Vencimento iminente
Produto que de fato está na prateleira, perdido no estoque fora da área de venda, com preço desconectado do mercado, ou que vende em combo e está incompleto — exemplo: tratamentos com 3 caixas e só tem 2; condicionador sem o shampoo. Parou de vender e caminha para o vencimento. O capital ali empatado vira prejuízo se nada for feito.
Risco 2 · Erro de estoque silencioso
Produto que o sistema acha que tem em estoque, mas que está fisicamente zerado. Como o sistema entende que o produto existe, não dispara reposição. A loja perde venda — e o pior: perde o cliente, que vai à concorrência e não volta.
O segundo risco é o mais grave, porque é invisível. A loja não percebe que está deixando de vender — só sente uma queda gradual no faturamento de uma categoria sem entender o motivo. O SG120 é o farol que mostra esses dois pontos cegos ao mesmo tempo.
02 · Fundamentação
Por que 120 dias virou o novo padrão
O padrão histórico da gestão de estoque farmacêutico era 90 dias. O SG90 funcionou bem por décadas — mas o varejo farmacêutico mudou.
A mudança de fundo
A indústria farmacêutica passou por um processo intenso de personificação do mix. O que antes era um produto único hoje virou família.
Antigamente havia um Dorflex. Hoje, há Dorflex de várias apresentações. Antes havia uma Novalgina. Hoje, várias. Os shampoos se segmentaram por tipo de cabelo, sensibilidade, tonalidade. Os dermocosméticos se especializaram por idade, fototipo de pele, tipo de alergia. Os medicamentos para gripe se desdobraram entre versão diurna e versão noturna. Cada princípio ativo ganhou múltiplas dosagens e formas — gota, comprimido, pomada, creme.
Resultado prático: o mix de uma farmácia média hoje é significativamente maior do que era há dez anos. E a curva natural de giro acompanhou. Produtos que existem para atender um nicho específico — um dermocosmético de um fototipo, um shampoo de um tratamento — vão girar mais devagar por natureza do mix, não por problema de gestão.
Esticar a janela de análise para 120 dias é o ajuste técnico para essa nova realidade. Um produto sem giro há 90 dias hoje pode ser apenas um item de cauda longa atendendo seu cliente específico. Um produto sem giro há 120 dias já merece análise crítica.
03 · Antes de agir
As três validações obrigatórias
Aqui está o erro mais comum no trato do produto parado: agir direto pelo relatório. O gestor vê o SG120, conclui "está encalhado" e parte para a promoção — ou pior, manda inativar. Mas o relatório só diz que o produto não vendeu. Ele não diz por quê. E a causa muda completamente a ação. Antes de qualquer decisão, o produto passa por três verificações, nesta ordem.
Verificação física e contagem cega
O produto está mesmo na loja? O relatório aponta estoque, mas o item pode estar fisicamente zerado — perda não registrada, furto, avaria descartada sem baixa. A forma de confirmar é a contagem cega: a equipe conta sem ver a quantidade do sistema, o que elimina o viés de "confirmar o que o sistema diz". Boa parte dos SG120 desaparece aqui — o produto nunca esteve parado, estava errado no cadastro. Se não está lá, o problema não é giro: é erro de estoque, e a ação é corrigir o cadastro, não promover.
Confirma se o produto realmente existe
Avaliação de preço
O preço está acima do mercado? Um produto com preço desalinhado não vende — mas isso não é falta de giro, é falta de competitividade. A ação aqui é ajustar o preço, não queimar nem bloquear. Esta validação é decisiva: ela define, lá na frente, se o produto será bloqueado para compra ou não.
Se é preço → ajustar, não bloquear
Exposição e localização
O produto está visível? Item guardado no estoque sem chegar ao salão é item invisível — não vende porque o cliente não o vê. Reposicionar na prateleira, dar ponto extra ou cross-merchandising resolve sem nenhum custo, e sem precisar sacrificar margem.
Se é exposição → reposicionar
Por que a ordem importa
A primeira validação responde "o produto realmente está parado?". As duas seguintes respondem "se está, por quê?". Só depois de passar pelas três é que se decide o tratamento — e, principalmente, se o produto deve ou não sair do mix. Pular esse protocolo é tratar sintoma sem diagnóstico.
04 · Faixas de classificação
Ideal, alerta e crítico — Nosso Método
A pergunta operacional que importa: quanto SG120 a farmácia pode ter? No Método Gestão Simples trabalhamos com três faixas de referência, calculadas sobre o valor a custo dos produtos parados em relação ao valor a custo do estoque total.
Ideal
Até 8%
A farmácia está dentro do esperado para a cauda natural do mix. O capital empatado em produtos sem giro é compatível com a operação. Ainda assim, exige monitoramento.
Alerta
8% a 12%
Sinal de que algo no fluxo de compra ou na curva de giro começou a desbalancear. Ainda gerenciável, mas requer ação direcionada antes que vire perda.
Crítico
Acima de 12%
A farmácia está com muito capital parado em produto que não roda. Provavelmente não faz inventário e está deixando de vender por falta de reposição. Quase sempre acumula perdas por vencimento. Essa loja está sob impacto direto no caixa.
Por que esses números
Esses patamares não são uma dedução teórica — são a referência que observamos em farmácias bem administradas. O ideal até 8% é o que se vê numa loja de cobertura enxuta e compra disciplinada: existe cauda de baixo giro, mas ela é pequena e não empata capital relevante.
A explicação de por que o número se move está na cobertura. O SG120 mede valor a custo empatado em estoque — e o que governa esse valor é o quanto a loja comprou em relação ao que vende. Uma loja que compra com cobertura justa carrega pouco estoque nos itens de baixo giro, e o SG120 fica no piso. Uma loja que compra em excesso — empurrada por bonificação, lote mínimo alto ou agenda mal calibrada — acumula valor parado até em itens de giro razoável, e o indicador sobe.
Por isso o SG120 é, no fundo, um espelho da disciplina de compra. Acima do piso natural, ele deixa de refletir a cauda do mix e passa a denunciar decisões de cobertura mal calibradas. É aí que a faixa de alerta começa a fazer sentido.
05 · Armadilha do Ideal
Estar "dentro do ideal" não significa estar bem
Há uma armadilha frequente na leitura do SG120: o gestor olha o percentual, vê 7,5%, conclui que a farmácia está saudável e arquiva o relatório. Errado.
Inimigo Oculto da Margem
O ideal pode esconder concentração crítica. Uma farmácia pode ter 7% de SG120 — dentro da faixa ideal — mas com 80% desse valor concentrado em três produtos de alto preço unitário, todos próximos do vencimento. O percentual está bom; a perda iminente é alta.
O contrário também acontece: 11% de SG120 (faixa de alerta) distribuído em itens de baixo valor unitário e validade longa é menos perigoso do que 7% concentrado em poucos itens caros prestes a vencer.
A leitura precisa olhar três dimensões juntas: (1) percentual sobre o estoque, (2) concentração em poucos itens, e (3) proximidade do vencimento. Olhar só o percentual leva à conclusão errada.
Caso especial · Portaria 344
Para produtos da Portaria 344 (controlados pelo SNGPC), não cabe ação comercial — não dá para promover, não dá para fazer combo, não dá para queimar preço. O único caminho disponível é articular com o representante da indústria para que a equipe de propaganda médica leve o produto à atenção dos prescritores. Para esses produtos, o SG120 é um pedido de socorro à indústria, não ao marketing da loja.
A leitura por concentração — onde o Raio X aponta
Olhar produto a produto numa lista de centenas de itens não escala. A leitura madura do sem giro não pergunta "quais produtos estão parados?", e sim "onde o parado se concentra?". É aqui que o Raio X do Estoque organiza o diagnóstico em três cortes — e cada um devolve o problema à decisão que o gerou.
Corte 1
Top categorias com mais SG120
As categorias que mais acumulam parado em valor. Concentração alta numa categoria revela desalinhamento com o perfil do cliente — a loja comprou um sortimento que o público dela não consome.
Corte 2
Top fabricantes com mais SG120
Quando o parado se concentra num fabricante, o sinal aponta para a negociação de compra: bonificação que empurrou volume além da demanda, ou mix do laboratório aceito sem filtro na agenda.
Top produtos parados
Corte 3
Os itens individuais que mais pesam em valor parado. É a lista de prioridade da ação — onde cada real recuperado é maior, e onde a tratativa começa.
A concentração transforma o SG120 de relatório em diagnóstico. Um produto parado é um caso isolado. Uma categoria inteira parada é um erro de mix. Um fabricante inteiro parado é um erro de compra. O sem giro deixa de ser um problema de prateleira e passa a apontar exatamente qual decisão precisa mudar — antes que o próximo pedido repita o erro.
06 · Escala de urgência
SG120, SG150, SG180 — a idade do parado
O SG120 é só o ponto de partida. A análise madura segrega os produtos sem giro pela idade do parado: quanto mais tempo sem girar, mais alta a probabilidade de vencimento e mais urgente a ação.
120 dias · Atenção
SG120
Primeiro sinal. Avaliar se é cauda natural do mix ou se há erro de estoque/excesso de compra. Início da ação preventiva.
150 dias · Alerta
SG150
Janela de ação ainda confortável. Ações comerciais começam a ser obrigatórias. Para itens caros, antecipar tratativa com indústria.
180 dias · Urgente
SG180
Risco real de perda. Toda ação disponível deve ser ativada. Acima desse marco, a probabilidade de vencimento sem giro é alta.
O sistema da farmácia geralmente permite essa segregação. Use-a. Tratar SG180 com a mesma urgência do SG120 é desperdiçar foco — e perder o produto que ainda dava para salvar.
07 · Plano de ação
Como tratar — em ordem de prioridade
Passadas as validações e confirmado que o produto está de fato parado por falta de giro, o objetivo é um só: acelerar a venda para recuperar o capital antes do vencimento. Tratamento de produto parado não é receita única — cada ação tem um contexto onde funciona e contextos onde não. Abaixo, as formas de queima e giro que fazem sentido no varejo farmacêutico, em sequência lógica do mais barato ao mais escalado.
01
Contagem cega para validar o estoque
Antes de tratar como produto parado, confirme se ele realmente está na loja. Contagem cega — sem informar a quantidade do sistema — revela erro de estoque silencioso. Boa parte dos SG120 some quando o estoque é corrigido.
Sempre, antes de tudo
02
Reposicionamento físico
Antes da ação comercial, verifique exposição. Produto guardado no estoque sem chegar ao salão é produto invisível. Nova posição na prateleira, cross-merchandising e ponto extra resolvem casos sem custo.
Produto bem exposto e ainda parado
03
Combo / kit com produto campeão
Coloque o SG120 junto com um produto de alto giro, vendendo o combo a preço próximo do custo do parado. O cliente leva o que queria e ainda o que estava parado. A perda na unidade é compensada pelo giro.
OTC com margem para sacrifício
04
Leve X, pague Y
Funciona bem para produtos onde a recompra é natural (descartáveis, higiene). O cliente é estimulado a antecipar o consumo, e a loja queima estoque parado em volume.
Mecânica de geração de fluxo
05
Concentração em loja-polo
Em redes com múltiplas unidades, parado em uma loja pode girar em outra de perfil diferente. Concentre o estoque na unidade onde o produto tem demanda. O SG120 da rede cai sem perda.
Quando há mais de uma loja
06
Mesa de queima no salão
Exposição dedicada com sinalização clara — "produtos com vencimento próximo, preço especial". Funciona porque é honesto. Cliente entende a oferta e a loja recupera capital antes do prazo.
Vencimento próximo, comunicação aberta
07
Acionar indústria e distribuidor
Devolução é difícil mas possível em casos específicos. Mais comum: representante recompra, troca por produto que gira ou ativa propaganda médica. Para SNGPC, é o único caminho.
Quando o representante tem peso
08
Comissão diferenciada para a equipe
Premiar a venda do produto parado dá foco à equipe e gera resultado rápido. Funciona melhor quando combinado com etiquetagem na prateleira sinalizando os produtos prioritários.
Equipe alinhada e comprometida
09
Lista de ofertas
Divulgar o produto parado em uma lista de ofertas — encarte, mural, grupo de clientes ou canal digital da loja. Funciona melhor com itens de bom valor agregado, onde o desconto ainda preserva margem e chama o cliente certo.
Produto de bom valor agregado
10
Sorteio por faixa de compra
Usar o produto parado como prêmio em ações do tipo "nas compras acima de R$ X, concorra a um...". O item sai do estoque, gera fluxo no caixa e estimula o cliente a aumentar o ticket — sem queimar preço na prateleira.
Gerar fluxo e elevar o ticket
Boa prática operacional
Etiquetagem de vencimento próximo na prateleira — adesivo de cor padronizada na frente do espaço do produto — orienta a equipe sem precisar de listas. O atendente vê na hora qual produto deve ser oferecido primeiro. Algumas farmácias separam esses itens em uma seção específica, popularmente chamada de CTI, UTI, Cemitério ou Sepultura. Outras mantêm na prateleira marcada. Os dois funcionam — desde que haja sistema visual.
08 · Fechar o ciclo
Vender o parado não basta — é preciso bloquear a recompra
Este é o passo que quase todo mundo esquece — e é o que separa quem resolve o problema de quem o repete a cada trimestre. Você validou, decidiu a saída, queimou o estoque com promoção. O capital voltou. Missão cumprida? Ainda não. Se o produto não for bloqueado para compra no sistema, ele volta.
A armadilha da queima
A própria promoção que salvou o capital contém uma armadilha. Quando você queima o parado, gera um pico de vendas naquele item. O sistema lê esse pico, recalcula a média de venda, conclui que o produto "voltou a girar" — e dispara um novo pedido na próxima sugestão de compra. O item que você acabou de tirar a duras penas volta para a prateleira, com o mesmo perfil de baixo giro e o mesmo destino: o vencimento.
O ciclo que se repete quando não se bloqueia
01
Produto sem giro, queima em promoção
02
Pico de venda na queima
03
Sistema recalcula a média e acha que "voltou a girar"
04
Dispara novo pedido na sugestão de compra
05
Produto volta à prateleira com o mesmo risco
Por isso a saída de um produto do mix tem dois movimentos, não um: vender o que está parado e suspender a compra no sistema. Sem o segundo, o primeiro é só um adiamento. A ferramenta existe em todo ERP — suspensão de compra, bloqueio de reposição, grupo de compra desconsiderado. O nome muda; a função é a mesma: impedir que o produto reentre na sugestão automática.
A análise da necessidade — quando bloquear e quando não
Bloquear não é automático para todo SG120. É aqui que as validações da Seção 03 cobram seu valor. A pergunta decisiva é: qual era a causa do não giro? A resposta define se o produto sai do mix ou apenas teve um ajuste pontual.
Bloquear — falta de giro real
O produto não tem demanda
Passou pelas validações, está fisicamente na loja, com preço correto e bem exposto — e ainda assim não vende. O público da loja não consome esse item. Aqui se bloqueia: vende o estoque e suspende a compra. Reentrar com ele é repetir o erro de mix.
O produto só precisava de ajuste
Não bloquear — causa corrigível
O não giro vinha de preço desalinhado ou má exposição — e você corrigiu. Esse produto tem demanda; ele vai voltar a girar naturalmente. Bloquear aqui é tirar do mix um item que o cliente quer — vira ruptura autoinfligida.
A regra que fecha o método
A curva diz o que importa. O cadastro diz o que estocar. O relatório de sem giro aponta o sintoma; a decisão de bloquear é do gestor, e só se justifica quando a causa é falta de giro genuína. Bloquear o que era só preço é jogar fora demanda. Não bloquear o que era falta de giro é alimentar o próximo SG120. O critério é a causa — não o relatório.
09 · Indicador de gestão
O elo com o comprador e o gerente de loja
O SG120 não é um relatório que se gera, lê e arquiva. É um indicador permanente que precisa entrar em pelo menos duas rotinas críticas da farmácia.
Para o comprador
SG120 é input obrigatório da agenda de compras. Quando o comprador organiza a agenda de fornecedores e recebe o representante da indústria, ele não pode entrar na conversa sem o relatório de produtos parados daquele fabricante. Esse dado muda a dinâmica da reunião — o representante deixa de só vender e passa a apoiar a venda do que já está na loja. Propaganda médica, ações no PDV, troca, recompra: tudo só acontece se o comprador apresentar a lista. Sem ela, a indústria empurra mix novo e o SG120 cresce.
Para o gerente de loja
SG120 é monitor mensal da saúde do estoque. O gerente da unidade precisa ler o SG120 todo mês como leitura obrigatória — junto com cobertura, ruptura e quebra. Sem isso, o estoque vira um acúmulo invisível de capital empatado e perdas iminentes que aparecem só na hora do inventário ou da auditoria — quando já não há mais o que fazer.
O SG120 é, em essência, uma fotografia da disciplina de gestão. Onde ele está controlado, há rotina, indicador e ação. Onde ele cresce, falta processo — e o capital da farmácia está sendo consumido em silêncio.
7 pontos para sair com clareza
Síntese
- Nem todo parado é problema. Existe uma cauda natural de baixo giro no mix. O SG120 é a régua que separa essa cauda do capital que está realmente empacando.
- O relatório aponta dois problemas distintos. Vencimento iminente e erro de estoque silencioso vivem na mesma lista. Saber separar muda a ação.
- Antes de agir, valide. Verificação física com contagem cega, preço e exposição. A primeira diz se está parado; as duas seguintes, por quê. Sem isso, é tratar sintoma sem diagnóstico.
- Os 120 dias substituíram os 90 por motivo técnico. A personificação do mix da indústria mudou a curva natural de giro. 90 dias hoje gera falso positivo; 120 é o ajuste preciso.
- Estar dentro do ideal não significa estar bem. Olhe percentual, concentração e proximidade do vencimento juntos. A concentração por categoria ou fabricante devolve o problema à decisão de compra.
- Vender o parado não basta — bloqueie a recompra. A queima gera pico, o sistema acha que voltou a girar e repõe. Mas só se bloqueia o que é falta de giro real; preço desalinhado se ajusta, não se bloqueia.
- O SG120 é input da agenda de compras e do monitor mensal do gerente. Quem não usa o indicador na rotina descobre o problema na hora do inventário — quando já não há o que fazer.
Sobre o Método
Este artigo é parte da Escada da Maturidade da Gestão
A Escada da Maturidade da Gestão organiza a farmácia rentável em cinco degraus — Estoque, Compras, Preço, Processos e DRE. Cada degrau prepara o seguinte. Conheça o framework completo do Método Gestão Simples.
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