O que mais explica a venda não é o ponto
Existe um ditado antigo no varejo: ponto, ponto e ponto. O dado derruba o ditado. Em um estudo que georreferenciou as farmácias do país e cruzou o entorno com a venda, a Close-up (Programa 282) mediu o que de fato tem relação com vender mais. A quantidade de produtos distintos na loja — o sortimento — apareceu com 82% de correlação com a venda. A segunda colocada, renda do entorno, ficou em 41%. Nenhuma variável de localização chegou perto de ser forte.
A leitura é direta: o sortimento é a única variável forte, e pesa o dobro da segunda. Quem tem mais do produto certo na prateleira atende mais necessidades, fideliza mais e vende mais — inclusive os itens de alto giro que a loja já tinha.
Ter muitos produtos não é ter um bom mix
Ampliar não é incluir qualquer item. Mix é combinação: quais categorias, quais marcas e quais produtos merecem espaço, capital e atenção. Quando essa escolha não é consciente, o mix cresce por inércia — entra produto, quase nada sai, e o estoque perde foco.
A prioridade ao ampliar é medicamento, não perfumaria. Medicamento ocupa menos espaço, tem maior valor agregado e é a atividade-fim da farmácia. O crescimento se faz de forma cadenciada — a Close-up sugere ampliar o número de produtos cerca de 10% ao ano, não em salto. Numa loja de 2.800 itens, isso é adicionar cerca de 280 produtos no ano, com critério.
A média de venda por loja na sua região
A pergunta prática é uma só: vale a pena ter este produto? A resposta começa fora da sua loja — no mercado da sua região. Dados de painel como Close-up e IQVIA mostram quanto um produto vende na sua vizinhança comercial — o brick, que é a microrregião que o painel usa para agrupar as farmácias próximas — e em quantas lojas ele aparece.
Com isso, a conta é simples. Pegue quanto o produto vende no mercado da sua região por mês e divida pelo número de lojas da região. O resultado é quanto a loja média da sua região vende daquele item por mês.
É quanto um concorrente típico da sua vizinhança vende desse item.
A leitura tem duas direções. Se a loja média vende bem aquele item e você não tem — ou tem menos do que deveria —, é venda escapando pela porta. Se quase nenhuma loja da região vende, é cauda longa: provavelmente não compensa o espaço nem o caixa.
Onde o capital trava sem você perceber
A maior parte dos itens de uma farmácia vende muito pouco. No estudo da Close-up (Programa 357), os produtos de menor giro são cerca de 52% a 54% dos itens, mas respondem por apenas 10% das unidades vendidas. É a curva D — a cauda longa.
O detalhe que pega o lojista desavisado: um item de cauda longa gira algo como 0,3 a 0,5 unidade por mês. E não dá para ter menos de uma unidade em estoque. Com uma unidade, esse produto demora de 60 a 90 dias para girar. Multiplique por milhares de itens e está explicado por que a loja pequena carrega mais que o dobro da cobertura da loja grande — e ainda perde muito mais por validade.
Quanto a loja média da sua região vende deste item
Informe quanto o produto vende no mercado da sua região por mês (em unidades) e o número de lojas da região. A calculadora retorna a média por loja e uma leitura para apoiar a decisão de incluir, manter enxuto ou deixar de fora.
Como decidir o que merece prateleira
- Sortimento é a variável que mais pesa na venda — pesa o dobro de qualquer fator de localização (Close-up, Programa 282).
- Mix é escolha, não quantidade. Priorize medicamento e cresça cerca de 10% ao ano, com critério.
- A régua é a média por loja na sua região: venda do mercado dividida pelo número de lojas. Vende bem e você não tem? É venda escapando.
- Some a distribuição: presença em quase todas as lojas confirma item essencial.
- Respeite a cauda longa: curva D entra com estoque mínimo e cobertura longa — ou fica de fora. Volume na cauda é capital travado.
- Mais mix exige reposição frequente. Sortimento amplo só se sustenta abastecendo de 6 a 7 vezes por semana.